Novos executivos em tech: o que gestoras de TI observam

Quando li a lista semanal do IT Forum com as novas lideranças do Instituto Santos Dumont, SBA Edge e V.8 Tech, notei o padrão habitual: nomes masculinos em cargos de governança e operações. No meu time da UNODATA já passamos por três ciclos de renovação de contratos de edge computing e cada vez que uma mudança como essa aparece paramos para mapear riscos antes de seguir com qualquer assinatura.

A notícia menciona aprovação unânime do conselho no ISD e chegada de Roberto Rozon na SBA Edge. Para quem decide compra de TI em empresas B2B, o dado relevante não é o nome em si, mas o histórico de alocação orçamentária que o executivo carrega de cargos anteriores.

Em 2024, depois de uma troca similar em fornecedor de storage, precisávamos decidir se mantínhamos o contrato de R$ 1,8 milhão anual. A nova liderança priorizou projetos de IA on-prem em detrimento de expansão de edge. Só após duas reuniões com o time técnico e análise de três trimestres de capex anterior conseguimos prever o impacto nos nossos SLAs.

Histórico orçamentário como primeiro filtro

Quando recebo anúncio de novo executivo em empresa com quem negociamos hardware ou conectividade, peço ao time três números: percentual de capex aprovado nos últimos dois anos, tempo médio de aprovação de RFCs e taxa de cancelamento de projetos após seis meses. Esses dados aparecem em relatórios de investidores ou chamadas de earnings quando a empresa é listada.

No caso de institutos como o ISD, busco atas de conselho ou relatórios de prestação de contas públicos. A ausência desses números já serve como sinal de alerta para postergar decisões maiores.

Como a composição da equipe afeta ritmo de decisão

Nomeações isoladas mudam pouco. O que altera o dia a dia é a proporção de mulheres em posições de influência dentro da nova estrutura. Quando essa proporção fica abaixo de 20 por cento em áreas de produto ou finanças, observamos aumento médio de 30 dias no ciclo de negociação de contratos acima de R$ 500 mil.

• Verificar organograma atualizado no LinkedIn e site corporativo
• Contar mulheres em vice-presidências e diretorias de tecnologia
• Comparar com a composição de 12 meses atrás
• Registrar o dado em planilha interna para referência em futuras renovações

Esses quatro passos evitam que a decisão de compra fique refém de uma única visão de liderança.

A composição da equipe de decisão do fornecedor pesa mais que o currículo do executivo anunciado.

O que registro antes de levar proposta ao conselho

Depois de mapear os números, levo ao nosso conselho interno um resumo de uma página. Nele consta o impacto esperado em três frentes: prazo de deploy, custo de migração caso o novo executivo mude estratégia e risco de retenção de talentos técnicos do fornecedor. Quando o risco de mudança de rota excede 25 por cento do valor do contrato, recomendamos cláusula de saída com aviso de 90 dias.

Essa prática surgiu depois de uma experiência em que perdemos quatro meses de roadmap por causa de redefinição de prioridades na empresa de edge que usávamos. Desde então aplicamos o mesmo filtro em toda renovação acima de R$ 300 mil.

Perguntas frequentes

Como saber o histórico orçamentário de um executivo que ainda não publicou earnings?

Peço ao time comercial do fornecedor os números de capex aprovado nos últimos dois anos e comparo com o guidance dado em reuniões de conselho anteriores.

Qual o peso real da diversidade de gênero na decisão de compra?

Quando a proporção de mulheres em posições de influência cai abaixo de 20 por cento, o ciclo médio de aprovação de contratos sobe 30 dias, segundo nosso registro interno de 2023 e 2024.

Devo interromper uma negociação em andamento após anúncio de novo CEO?

Não interrompo, mas adiciono 60 dias de due diligence extra e incluo cláusula de revisão orçamentária a cada trimestre.

Onde encontro dados de composição de equipe quando a empresa é privada?

Uso LinkedIn para contagem de vice-presidências e diretorias, além de relatórios anuais de institutos ou associações setoriais quando disponíveis.